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Persona: Crie produtos diferenciados com foco no cliente ideal

por | jul 31, 2018

É importante entender qual é o melhor cliente para oferecer o seu produto ou serviço, aquele que vê grande relevância no valor que você entrega.
 
Mais que isso, é necessário se aprofundar e entender por exemplo, quem é sua persona. Talvez você não perceba com clareza agora, ou talvez nem saiba o que é isso.
 
Mas defini-la corretamente, se aprofundando e criando empatia por ela, pode ser um divisor de águas para o começo da sua startup e também para ao longo da sua trajetória com o negócio.
 
Aplicar esse conceito, te ajudará desde a definição do seu modelo de negócio, passando por produto, marketing, vendas, cross-selling, up-selling, RP e por aí vai. É a base em que seu negócio irá se apoiar para tomar diversas decisões de Growth (crescimento).
 
Se você está buscando iniciar um negócio de forma consciente e focado em crescimento sustentável, esse artigo pode te ensinar os primeiros passos.
 
Aqui você vai ler sobre:
 

 

Entendendo o que é Persona

 
Entendendo o que é persona
 
Uma persona (buyer persona ou avatar) irá representar, de uma forma figurativa e detalhada, o cliente ideal do seu negócio ou produto.
 
É você pegar o entendimento que tem sobre seu cliente ideal, e aprofundá-lo ao máximo obtendo diversas características, desde as mais comuns até as mais peculiares.
 
Sabe quando você tem um amigo ou até mesmo um irmão, que você conhece tão bem que já até sabe como a pessoa vai reagir em algumas situações?
 
Essa é a intenção da persona, é você conhecer tão bem seu cliente que já tem convicção do que fazer para que ele tome ações que você precisa!
 
É está convicto sobre quais benefícios ele deseja, como posicionar sua marca para ter melhores resultados, que funcionalidades priorizar no MVP do seu produto, que ações de marketing e vendas realizar e etc…
 
Antes de chegarmos na parte onde você descobre como definir uma persona com profundidade, é interessante você conhecer formas diferentes de analisar o perfil do seu cliente.
 

Outros tipos de Personas

 
Apesar de pouco conhecidos, existem outros frameworks (modelos) que podem te ajudar a moldar o seu negócio através de perspectivas diferentes da sua persona.
 
Brand Persona: personificação da marca que ajuda a criar uma comunicação e posicionamento melhor no relacionamento com o cliente.
 
Ou seja, você passa a compreender qual seria o melhor posicionamento para sua marca (missão, valores, posicionamentos públicos), de forma que ela consiga atrair mais clientes e engaja-los em um nível mais profundo.
 
Isso acontece bastante com marcas que defende um posicionamento de sustentabilidade ambiental por exemplo. Veja o Greenpeace que possui diversos voluntários que amam ajudar a causa.
 
Esse artigo da Rock Content detalha muito bem a importância e o objetivo de aplicar este conceito para o seu negócio.
 
Proto Persona: semelhante a buyer persona, ela busca representar o público-alvo porém não é baseada em dados e informações de clientes e sim através de um brainstorming dentro da empresa.
 
Como o nome já sugere é como se fosse um protótipo da persona, você, seu sócio e colaboradores, idealizam uma persona através das informações que vocês já possuem.
 
Feeling, experiências passadas, estudos divulgados e troca de informações chegando a um entendimento inicial da persona.
 
Normalmente esse tipo de exercício acontece durante a definição do modelo de negócios da empresa, onde tudo ainda está em um estágio muito embrionário.
 

Qual a diferença entre público alvo e persona?

 
Diferença entre público alvo e persona
 
Público alvo é uma forma mais superficial de enxergar um padrão de pessoas que podem ter interesse no seu produto. Ele representa uma perspectiva mais genérica.
 
Já a persona traz uma perspectiva muito mais profunda através de um perfil humanizado do seu cliente ideal. O foco passa a ser em análises comportamentais, demográficas e socioeconômicas.
 
Excelente fonte de informações para você definir seu MVP ou planejar a evolução do seu produto.
 
No caso do público alvo você observa coisas como faixa etária e características comuns entre as pessoas, informações que acabam não somando por serem pouco relevantes.
 

O perfil do cliente ideal

 
Com base no seu público-alvo e interação com potenciais clientes, você começa a observar que existem alguns clientes que possuem características e comportamentos mais proveitosos para o seu negócio.
 
Esses clientes estão sempre dispostos a investir, entendem que possuem uma necessidade, o número de objeções são menores ou inexistentes, ou seja, costumam ter atitudes que facilitam a venda, além de agregarem novas vendas no longo prazo para seu negócio.
 
Clientes assim são chamados de ICPs (Ideal Customers Profile). Similar a público-alvo e persona, o ICP é uma referência prática e resumida de quem seria o melhor cliente para o seu negócio.
 
Pode ser um tipo pessoa em caso do seu negócio ser B2C ou um tipo de empresa no caso de B2B. A diferença principal de persona para ICP é novamente a profundidade e detalhamento das informações sobre o cliente.
 
Diferente da Persona, para definir seu ICP você não precisa de uma grande amplitude e aprofundamento de informações.
 
Você consegue definir seu ICP sendo objetivo, caracterizando ele com informações demográficas chaves (observando pontos como os exemplos dados acima) que trazem clareza suficiente para você diferenciar um cliente ruim de um cliente excelente.
 
Nesse vídeo, Thiago Reis consultor de vendas em várias empresas e referência no setor, resume bem os atributos de um ICP.
 
Neste outro artigo, além de explicar em detalhes o que é ICP e sua importância a Meetime ainda apresenta uma tabela que te ajuda a classificar de forma mais objetiva e clara seu ICP.
 

Direcionamento de persona

 
Passo a passo para mapear a persona
 
Se formos seguir um passo a passo onde você entenderia cada vez mais sobre seus clientes, em primeiro lugar você começaria caracterizando o grupo de pessoas que veriam seu produto como relevante (público-alvo).
 
Em segundo lugar, deste grupo de pessoas você identificaria algumas no qual você teve mais facilidade para explicar seu produto, iniciar a venda, cultivar um bom relacionamento e realizar novas vendas ao longo da vida desse cliente (ICP).
 
O terceiro passo em um nível mais aprofundado e claro, você destacaria diversas características, mindset, comportamentos, aspectos emocionais e etc. Que te dariam uma propriedade maior para decidir os próximos passos do seu produto (persona).
 

A importância de definir uma persona para seu produto digital

 
importância do produto e product market fit
 
Quando falei por exemplo sobre o momento em que você aplica o conceito de proto-persona logo no início da sua startup, quando você está desenhando seu modelo de negócios.
 
Já é possível identificar o quão fundamental é a definição do perfil do seu cliente ideal, durante o modelo de negócios, cada aspecto é planejado observando principalmente a persona.
 
E o fator diretamente influenciado pela persona são suas propostas de valor, ali você determina quais segmentos de clientes você pensa em atender e partir disso, você define as propostas de valor para cada tipo de cliente.
 
Seu produto nesse caso será composto por suas propostas de valor, ou seja, seu produto é a forma como você as entrega a seus clientes.
 
E entendendo profundamente o perfil do seu cliente, você e sua equipe de desenvolvimento de produto, que pode ser composta por um analista de sistemas, desenvolvedor e designer de UX por exemplo.
 
Conseguem definir melhor o design, usabilidade, efeitos visuais, conteúdo, funcionalidades de valor, o que será desenvolvido em cada sprint, de forma estratégica para evolução do produto.
 
Mesmo depois de todas essas informações talvez ainda não esteja tão claro como a aplicação desse conceito, pode influenciar na evolução do seu negócio como um todo.
 
Mais para frente, vamos detalhar isso de forma mais objetiva para você!
 
Para resumir os benefícios, fazendo um bom trabalho mapeando o perfil do seu cliente ideal, você pode conseguir:
 

  • Planejamento e definição mais acurada do seu modelo de negócios
  • Definição mais clara e coerente do posicionamento do negócio
  • Concepção e desenvolvimento do seu produto voltados às reais necessidades dos seus clientes
  • Planejamento estratégico de marketing e vendas mais compatível com suas metas e objetivos
  • Satisfação dos clientes a um nível mais elevado do que o normal do mercado
    •  

      Product Market Fit

       
      product market fit
       
      Assim que você descobre uma necessidade mal atendida, de um mercado em que você tem proximidade ou experiência, e consegue criar uma solução que não só atende melhor essa necessidade, mas também fideliza naturalmente seus clientes ideais.
       
      Nesse cenário, é muito provável que você tenha atingido o famoso product market fit!
       
      Segundo Sean Ellis, criador do termo growth hacking, existe uma pirâmide bem conhecida que seu negócio precisa construir para pensar em crescimento. (conteúdo em inglês)
       
      O primeiro passo dessa pirâmide é construir um produto que tenha um encaixe quase que perfeito com seu mercado, assim como no cenário que falei acima.
       
      Imagine o seguinte! Você está pensando em começar sua startup, vê diversos problemas no seu mercado e pensa em criar um produto para resolver um dos maiores problemas.
       
      Qual é a primeira coisa que você imagina que tem que fazer para construir um produto além das expectativas? O que você acha que vai te dar a base para fazer isso?
       
      Se você realmente estava atento durante esse artigo e levou a sério a promessa de aprender os primeiros passos para o crescimento sustentável.
       
      Você praticamente respondeu conhecer profundamente seu cliente ideal e botar em prática o framework da persona.
       
      Agora! fique atento às mudanças do mercado como um todo, seu produto deve estar sempre evoluindo para ficar na frente e da mesma forma a persona deve estar sempre sendo atualizada para manter o PMF (Product Market Fit).
       

      Quem já utilizou Personas

       
      Empresas como RedBull e Salesforce são exemplos de empresas que tiveram sucesso em seu marketing de conteúdo através do uso de Persona.
       
      A Chaotic Moon Studios utilizou personas para definir o público alvo de um app da Disney, o Disney Movies Anywhere.
       
      Esse app foi lançado em fevereiro de 2014 porém, mais recentemente foi relançado em outubro de 2017 com um novo nome: Movies Anywhere, graças a outros estúdios que uniram-se a Disney.
       

      Como criar uma persona

       

      Espero que tenha entendido bem a importância de fazer sua(s) persona(s), porque agora vamos cair na prática e te mostrar como você pode definir a sua(s).
       
      Se pudermos recomendar passos, primeiro pegue todo o conhecimento que você tem ou imagina sobre sua persona.
       
      Leve tudo em consideração, faça realmente um brainstorm sobre quaisquer características que você consiga pensar e coloque tudo isso no papel de forma organizada.
       
      Para facilitar esse trabalho, você pode responder uma série de perguntas iniciais que te darão um direcionamento mais lógico, para chegar a um perfil mais claro.
       
      Depois que todas as idéias, experiências, percepções, feelings estão na mesa, você precisa organizá-las e analisá-las com mais crivo. Um template pode te ajudar a organizar tudo e se aprofundar no perfil do seu cliente com mais objetividade.
       
      Além de nome, identidade de gênero, idade e informações básicas também insira objetivos pessoais e profissionais, desafios, aspirações e outras características psicológicas e comportamentais.
       
      Neil Patel escreveu um artigo muito bom sobre persona e compartilhou algumas perguntas e características que você poderia pesquisar sobre sua persona.
       
      Além disso, desenhamos nosso próprio template que de forma simples, condensa excelentes aspectos de análise da sua persona. Dá uma olhada!
       
      Template de persona
       
      Template de persona
       
      Template de persona
       
      Template de persona
       
      Depois desses passos iniciais chega o momento de interagir diretamente com clientes em potencial, e aprender através de observações, questionamentos, relacionamento e pesquisas sobre o perfil do cliente ideal para o seu negócio.
       
      Existem diversas ferramentas que podem te ajudar a analisar, fazer pesquisas e buscar feedbacks com clientes e/ou clientes em potencial.
       

      Ferramentas que podem ser úteis

       
      Hotjar é uma excelente ferramenta de análise web e feedbacks, utilizada em sites, sistemas e aplicativos. Possui diversas funcionalidades que trazem rapidamente dados qualitativos sobre o comportamento de seus usuários e visitantes do seu site.
       
      Google Analytics também é uma excelente ferramenta para colher dados de produtos digitais e sites, completamente gratuita pode te dar uma amplitude de análise tanto de dados qualitativos quanto quantitativos.
       
      Existem alguns cursos, inclusive os da google que te ajudam a usar essa ferramenta com mais proficiência.
       
      O Google Forms é uma alternativa prática para se criar formulários de pesquisa, uma opção para coletar dados de atuais clientes ou investir em uma pesquisa com potenciais clientes em redes sociais, por exemplo.
       
      Outras ferramentas parecidas são o Survey Monkey e o Typeform, plataformas de pesquisas online também bastante utilizadas.
       
      Há ferramentas que auxiliam na criação de personas, como o Gerador de Personas. Através dele é possível criar um perfil (ou mais) de Personas de forma detalhada.
       

      Conclusão

       
      Persona é um método que te ajuda a criar uma clareza cada vez maior sobre o perfil do cliente ideal para o seu negócio.
       
      Quando você aprende cada vez mais sobre seu cliente, todo o seu negócio e principalmente seu produto podem oferecer valor para ele de forma mais assertiva.
       
      Agora você sabe o que eles querem e precisam e o porque, sabe suas dificuldades, objetivos mais comuns e por aí vai. Use isso para construir produtos incríveis com experiências completamente diferenciadas.
       
      Lembre também de se manter atualizado, pessoas mudam e com elas as tendências de mercado, crie a cultura e o hábito de observar de perto seus clientes. De preferência na prática com interação direta!
       
      Use as ferramentas para te ajudar a colher informações sobre seu cliente, tente alinhar tudo que você aprende sobre seu cliente com as análises qualitativas e quantitativas de seu comportamento.
       
      Ajudamos negócios de diversos tamanhos com a concepção e desenvolvimento de seus produtos, procuramos direcioná-los sempre de forma enxuta e estratégica, avaliando muito bem a persona para tomar decisões mais assertivas.
       
      Se você está pensando em tirar alguma idéia do papel, ou já tem um produto em estágio inicial, vem bater um papo com a gente, temos certeza que podemos te ajudar!

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